Il SEO e il rapporto con i suoi clienti: articolo di Neil Patel

Quella che segue è una traduzione di un articolo di Neil Patel dal titolo “7 Lessons I Learned From My Very First Customer“, “7 lezioni che ho imparato da mio primo cliente”. E’ un bell’articolo che ho può ispirare e dare indiciazioni sul come muoversi quando si è agli inizi di una carriera professionale in ambito SEO. E anche quando non si è agli inizi si può valutare se ci stiamo muovendo bene nel mantenere i nostri rapporti professionali. Buona lettura…

7 lezioni che ho imparato da mio primo cliente

Quando avevo 16 anni ho deciso che volevo laurermi in 2 anni, invece che nei normali 4 anni. Così ho iniziato a seguire corsi delle materie di educazione generale che la maggior parte delle università richiedono mentre ero al liceo.

Il primo corso che ho seguito è stato Speech 101. E in quel corso ho dovuto tenere 3 discorsi in pubblico … uno di questi era su “come funzionano i motori di ricerca”. Fortunatamente per me, mentre io stavo tenendo quel discorso, un signore di nome Steve che lavorava presso la Elpac Electronics mi disse che stavano studiando un modo per ottenere più traffico dai motori di ricerca.

Per farla breve, Steve mi fece conoscere un consulente di nome Andy Mindlin che gestiva tutto il marketing per la Elpac. Andy mi fece una proposta: mi avrebbe pagato 1500 dollari per andare in azienda per 2 giorni e insegnare loro la SEO.
Ecco quello che ho imparato dal mio primo cliente:

Lezione # 1: Fate tutto quello che serve per entrare dalla porta

Quando ho avuto la mia conversazione con Andy, mi ha detto che la Elpac era disposta a pagarmi una tantum per la formazione. Ma una volta che sono entrato dalla porta e ho mostrato loro tutto ciò che potevano fare per aumentare le loro entrate on-line, sono stati disposti a offrirmi un contratto a lungo termine del valore di 3500 dollari al mese.
Ma prima di poter ottenere un contratto da 3500 dollari al mese, ho dovuto mettermi alla prova. Questa prova era pagata $1500 ma in realtà ho reso ben più di $ 1500. Sono stato pagato per 2 giorni di formazione e sono andato al loro ufficio per 5 giorni, ho insegnato loro tutto quello che sapevo e ho anche detto loro come avrebbero potuto implementare tutte le mie raccomandazioni senza di me.

Anche se stavo dando loro tutte le mie informazioni, la società non aveva alcuna intenzione di rubare la mia conoscenza, invece hanno pensato che fosse più conveniente per loro pagarmi per sistemare tutto in modo che loro potessero impiegare tempo ed energie sulla loro operazione multimilionaria.

Lezione imparata: Anche se può non sembrare saggio accettare un lavoro da un cliente che non è disposto a pagare molto, fate di tutto per entrare dalla porta. Soprattutto se non si hanno i clienti, un cliente che paga poco è meglio di nessun cliente. Una volta che si può dimostrare il proprio valore, ci saranno possibilità di avanzamento.

Lezione # 2: Le persone si addormentano alle conferenze

No, non mi sono mai addormentato a una conferenza, ma altre persone si sono addormentate alle mie conferenze… numerose volte. Non era colpa loro, in realtà era colpa mia, perché non sapevo come gestire le conferenze.
Ecco cosa ho fatto di sbagliato:

1. Ho tenuto conferenze che duravano un paio d’ore ed erano disorganizzate.
2. Continuavo a divagare, invece di arrivare al punto.
3. I miei incontri non avevano alcun obiettivo.
4. Volevo tenere conferenze, perché volevo che il cliente percepisse che stavo lavorando, cosa che in realtà facevo.
5. Usavo un sacco di gergo tecnico nelle conferenze quando avevo a che fare con dirigenti della vecchia scuola che a malapena sapevano come usare un computer.

Una volta che ho capito cosa stavo sbagliando, ho mantenuto i miei meeting molto brevi, ho fatto in modo che ci fosse un’ obiettivo della conferenza e ho imparato a mostrare indicatori chiave della performance a cui i dirigenti prestavano attenzione.

Lezione imparata: Non fate meeting solo per il gusto di farli. Assicuratevi che i vostri meeting abbiano un obiettivo principale e che tutti all’interno della riunione lo abbiano focalizzato… o non concluderete niente.

Lezione # 3: Se siete un piccolo pesce in un grande mare, collaborate con una balena

Dire che ero un pesce piccolo in un mare grande è un eufemismo. Io ero più come il plancton in un mare grande.

Io ero un consulente neofita che non sapeva quello che stava facendo e l’unica esperienza che avevo prima della Elpac era fare SEO sul mio sito. Allora, come avrei potuto sviluppare la mia attività in modo da poter fare più di 3500 dollari al mese?

Beh, Andy, che era consulente Elpac, e l’uomo con cui stavo lavorando, era davvero ben inserito. Così, quando ho fatto un buon lavoro per loro, gli ho fatto fare bella figura perché è stato lui che ha approvato il mio contratto. E aveva molti agganci nell’ambito della consulenza oltre alla Elpac, così a poco a poco mi ha presentato ad altre società appena ho cominciato a mostrare risultati per la Elpac.

In sostanza ho collaborato con Andy e lui mi ha portato molti clienti. Mi ha persino presentato al fondatore e al figlio del fondatore della Elpac, che possedeva anche una agenzia pubblicitaria. In pochi mesi Andy e la sua rete mi hanno portato abbastanza affari da riuscire a guadagnare circa 20.000 dollari al mese.

Lezione imparata: se non si dispone di quello che serve per raggiungere grossi clienti, alleatevi con qualcuno che conta. Fino a quando possono usare i vostri servizi e pagarvi le tasse, vi è abbondanza di opportunità là fuori.

Lezione # 4: Focus su ROI (ritorno di investimento)

Nel mondo degli affari, le aziende si preoccupano del ROI. Quando ho iniziato a lavorare con la Elpac mostravo loro come salivano in classifica su Google. La questione era che non se ne erano mai curati.

Ma quando ho iniziato a mostrare loro che le classifiche gli portavano più traffico e che i visitatori si trasformavano in clienti, si sono eccitati. Perché erano in grado di capire quali di questi valori si sarebbero trasformati in clienti e quante entrate avrebbero portato all’azienda.

Una volta capito che le aziende principalmente hanno a cuore il loro ritorno di investimenti (ROI), ho concentrato i miei discorsi sul ROI e sulla crescita. Dopo aver fatto questo, è stato molto più facile convincerli a rinnovare il mio contratto, e così ho finito per lavorare con loro per 2 anni.

Lezione imparata: Se siete nello spazio B2B e la società vi paga per il vostro servizio, è meglio far guadagnare all’azienda più denaro di quello che vi stanno pagando. Una volta fatto questo, mostrate loro continuamente quanti soldi stanno facendo grazie a voi poiché questo li incoraggerà a rinnovarvi il contratto.

Lezione # 5: Questioni di dettagli

Ero così concentrato sul ROI che mi preoccupavo solo di mostrare al cliente i risultati che stavo ottenendo e quanti soldi procuravo loro. Non volevo spiegare che cosa avevo fatto per ottenere quei risultati, perché la maggior parte delle persone con cui avevo a che fare non erano troppo esperte.

Ragazzi che grosso errore era!

Solo perché qualcuno potrebbe non capire il gergo tecnico, non vuol dire che non vogliano capire che cosa avete specificamente fatto per raggiungere i risultati. La gente ha voglia di imparare, quindi spiegate le cose.
Non c’è bisogno di mostrare ogni piccola cosa che state facendo, ma non abbiate paura di entrare nei dettagli e spiegare come avete ottenuto i risultati. Assicuratevi di non usare troppo gergo tecnico e se lo fate, spiegate cosa significa.
La ragione principale per cui inserire i dettagli nella presentazione è perché ciò spiega perché stanno pagando per il vostro lavoro. Se le aziende pensano che il vostro lavoro sia facile, non vorranno pagarvi molto… non importa quanti soldi gli fate guadagnare. Oppure, se per qualche strana ragione non ottenete risultati, sono più propensi a continuare a pagarvi se vedono che state effettivamente lavorando.

Lezione imparata: Includendo i dettagli nel report, potete facilmente richiedere un compenso maggiore per la consulenza. Inoltre, se non si è in grado di fornire risultati, si hanno maggiori probabilità di continuare ad essere pagati se la società percepisce che ci si sta dando da fare . E, naturalmente, si aspettano dei risultati prima o poi.

Lezione # 6: Il ROI non è sufficiente

Ho avuto una grande evoluzione con la Elpac … ho lavorato con loro per circa 2 anni. Durante il mio secondo anno la società fu acquistata da una società più grande e pochi mesi dopo il mio contratto terminò.

Non è stato perché i miei servizi non erano redditizi per il nuovo acquirente e loro da soli non erano in grado di fare quello che stavo facendo io, ma invece loro hanno pensato di non aver bisogno di me.

Il grande errore che ho fatto è che non avevo avuto abbastanza dialogo con i dirigenti all’interno della Elpac. Se l’avessi avuto e avessero capito il valore che stavo fornendo, avrebbero provato a convincere l’acquirente a tenermi.

Lezione imparata: Assicuratevi di risalire la ‘catena alimentare’ entrando in relazione con i dirigenti più importanti all’interno dell’azienda in cui state lavorando. Più dirigenti arrivate a conoscere, e ammesso che gli piacciate, più probabilità avrete di mantenere il contratto.

Lezione # 7: Mantenete i rapporti
Io ho fatto un pessimo lavoro nel mantenimento delle mie relazioni con i dipendenti e i consulenti alla Elpac. Dopo che l’azienda è stata acquistata e sono stato licenziato, ho interrotto i miei rapporti con tutti quelli della Elpac.

Non so perché, perché sono tutte persone amichevoli che sono ben inserite. Dal figlio del proprietario che possedeva un’agenzia pubblicitaria, a Andy che è ancora un consulente di marketing, avrebbero potuto continuamente procurarmi affari se avessi fatto lo sforzo di mantenere quei rapporti.

Cavolo, Andy mi ha pure contattato all’inizio di quest’anno e non l’ho incontrato. Avrei dovuto volare a Orange County e almeno pranzare con lui.

Se mantenete i vostri rapporti, continuerete a espandere la vostra attività. Nel corso degli ultimi 10 anni l’unica cosa che non è cambiata per me è che le conoscenze sono il modo migliore per procurarsi nuovi clienti. E scommetto che sarà il principale modo in cui la vostra azienda potrà crescere.

Lezione imparata: Costruire relazioni è qualcosa che si dovrebbe sempre fare. Se smettete di fare affari con qualcuno, non interrompete la relazione. Non si sa mai cosa può accadere in futuro.

Conclusione
Non dimenticherò mai il mio primo cliente. La Elpac era una grande azienda per cui ho avuto modo di lavorare e le lezioni che ho imparato durante la consulenza per loro le porterò sempre con me.

Spero che ricordiate ancora il vostro primo cliente, perché se ci pensate, scommetto che in realtà avete imparato molto da quella esperienza.

Quindi, in questo spirito, lasciate un commento e ditemi quello che avete imparato dal vostro primo cliente.


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