Come Trovare Clienti Online

PREMESSA

Questo articolo doveva venire pubblicato nel lontano 2013 in un altro sito ma, per questioni delicate che non approfondirò in questa sede, l’articolo non venne mai pubblicato. L’articolo infatti diffondeva generosamente informazioni che avrebbero potuto essere oggetto di un prodotto (ebook? corso?) a pagamento. Oggi, venute meno le condizioni che non ne permisero all’epoca la pubblicazione, decido di pubblicare l’articolo con le preziose informazioni ivi contenute (ti prego solo di notare che molti riferimenti al contesto dell’articolo sono vecchi di 3 anni).

Quanto sono preziose queste informazioni?
All’epoca feci leggere ad un collega l’articolo nella sua interezza;
il suo commento fu:
“Tu vuoi dare queste informazioni gratuitamente? Sei pazzo!“

Buona lettura!

COME TROVARE CLIENTI ONLINE

Questo articolo è dedicato a quei professionisti che possono lavorare online e che forniscono servizi a clienti in remoto con i quali è anche possibile non avere mai un incontro di persona.

Se pensi che il rapporto faccia a faccia sia importante per riuscire a convincere un potenziale cliente ad ingaggiarti… hai ragione, è importante!

Ma non è assolutamente indispensabile: non ho mai avuto il piacere di incontrare di persona la maggior parte dei miei attuali clienti e spesso non è nemmeno stato necessario fare con loro una chiaccherata su skype o al telefono. Comunicare via mail è stato più che sufficiente.

Questi clienti sono arrivati a me attraverso una molteplicità di canali che elencherò qui di seguito; ma prima vorrei fare un paio di considerazioni preliminari su…

1. chi è per te un buon cliente
2. come presentare i tuoi servizi

Queste considerazioni infatti influenzeranno il modo in cui investirai il tuo tempo e il tuo denaro nella scelta delle strategie più adatte per la ricerca dei tuoi nuovi clienti.

CHI SONO I TUOI MIGLIORI CLIENTI

Personalmente il mio cliente ideale è una persona disponibile, intelligente, che ascolta (e fa) quello che gli dico e mi fornisce tutte le informazioni e tutto il materiale necessario per portare avanti il mio lavoro con successo.

Ma sopratutto il mio cliente ideale…

1. opera in un mercato in cui è conveniente investire nel mio lavoro;

Questo è fondamentale: ci sono settori in cui è opportuno e conveniente investire su internet e una volta trovato un cliente che opera in uno di questi settori è possibile continuare il rapporto per mesi e anche per anni. Questo ci emancipa un bel po’ dal dover dipendere da un flusso costante di clienti.

In questo senso occuparsi di online marketing è decisamente un vantaggio rispetto a fare sviluppo web: se crei siti web e basta, una volta terminato un sito, il tuo cliente potrebbe non aver bisogno di te per lungo tempo, mentre l’online marketing – in determinati settori – è un investimento continuo.

Tuttavia anche sviluppatori e web designer potrebbero trovare clienti che hanno bisogno dei loro servizi in maniera più continuativa e costante (si pensi magari ad agenzie web o ad aziende che investono nel social media o nel loro sito attraverso una prolifica produzione di immagini e infografiche).

Il mio cliente ideale inoltre…

2. è interessato ad un servizio di qualità e non a un servizio a basso costo;
3. gli sta a cuore la professionalità piuttosto che il budget.

In altre parole… non cerca il miglior offerente ma la persona più adatta a lui!

Quindi la conclusione di questo paragrafo è…

“i buoni clienti sono quelli in grado di assicurarti un lavoro più costante nel corso del tempo…
e sono anche quelli che non fanno problemi con i pagamenti!”

…ed è alla ricerca di questo tipo di clienti che dovremmo dedicare i nostri sforzi… a partire dal modo in cui comunichiamo, impostiamo i contenuti, i testi e la grafica del nostro sito web, etc…

Ad esempio io so per certo che un cliente che opera nel turismo è potenzialmente un buon cliente: ha bisogno di investire un sacco di soldi in promozione della sua azienda e internet è il canale più conveniente ed efficace dove investire i suoi soldi (le alternative sono più costose e meno remunerative).
Un ditta artigiana che opera in un territorio limitato invece è un cliente che potrebbe esaurirsi molto rapidamente.

NOTA
Anche avere un numero limitato di clienti senza alcun flusso di richieste potrebbe generare problemi. Se ad esempio hai 2 soli clienti e uno di questi, per qualche motivo, viene a mancare, ti potresti ritrovare con una parte consistente del tuo reddito ridotta a zero.
Bisogna quindi sempre garantirsi un minimo di flusso di richieste e mai smettere di investire nel marketing di sé stessi (qualcuno sostiene addirittura che bisognerebbe investire il 30% delle proprie energie nella promozione del proprio business!)

COME PRESENTARE I TUOI SERVIZI

Cosa fai e come ti presenti potrebbe fare veramente la differenza: ci sono settori dove ci sono già troppi concorrenti e se sei ad esempio un web designer probabilmente sei in uno di questi. Tuttavia ci sono sempre nicchie di mercato in cui pochi hanno avuto l’idea, il coraggio, il tempo di investire o dove pochi hanno le capacità per presentarsi come professionista competente.

Ad esempio…

• Web designer che si promuovono come tali ce ne sono tanti.
• Web designer che si presentano come competenti in un determinato CMS ce ne sono già di meno.

Ecco per esempio una piccola ricerchina su alcune parole chiave associate a vari CMS [ndr. ricordo nuovamente che l’articolo originale è stato scritto 3 anni fa, quindi i dati sulle parole chiave sono da considerarsi ormai obsoleti]:

“Competition” e “Monthly Searches” sono stati estratti tramite il Google AdWords External Tool, i “Results” sono stati estratti su google tramite l’operatore “allintitle:” (che cerca le parole chiave solo nel tag <title> delle pagine html).
Il “Rapporto” è semplicemente una divisione tra “Results” e “Monthly Searches” (da fare solo quando abbiamo dati molto simili).

Da questa piccola ricerca su questa limitata lista di parole chiave ne ricavo il suggerimento che ci potrebbero essere un numero sufficiente di clienti interessati a servizi di sviluppo per il CMS Prestashop a fronte di una inferiore presenza di concorrenti che si promuovono per questo servizio.
Naturalmente è solo un risultato molto indicativo e che ha bisogno di ulteriori dati di conferma. Ma il concetto è che vale sempre la pena di cercare una nicchia di mercato dove possiamo posizionarci facilmente piuttosto che competere con migliaia di altri competitor in settori più affollati, dove ci investono tutti.

Un altro esempio è presentarsi con qualche caratteristica in più rispetto ai propri concorrenti. Nel mio primo viaggio a Chiang Mai [ndr. ricordo nuovamente che stiamo parlando del 2013] incontrai un nomade digitale che mi si presenta come “user experience designer”. Non sapendo cosa fosse un “user experience designer” gli chiedo di approfondire… Viene fuori che un “user experience designer” è un “web designer” con una particolare attenzione all’esperienza dell’utente (eventuali “user experience designer” non me ne vogliamo per questa mia riduttiva definizione).
Scopro che la definizione è anche una parola chiave ricercata nel mercato internazionale (1600 ricerche al mese a corrispondenza esatta) e non troppo in Italia (58 ricerche al mese; potrebbe essere quindi un buon investimento sul futuro). Ma certamente, a livello comunicativo, presentarsi in maniera differente (e ovviamente aver sviluppato anche quelle competenze con le quali ci presentiamo) rispetto alla massa degli altri competitor rappresenterà sicuramente un significativo vantaggio.

COME TROVARE I CLIENTI ONLINE: I CANALI

Una volta definito chi sono i nostri migliori clienti, quali sono i nostri servizi che vogliamo promuovere e come ci presentiamo sul mercato ecco che possiamo valutare meglio i diversi canali con i quali possiamo ottenere i nostri futuri clienti.
Ecco la mia lista di canali e metodi per trovare clienti.

1) LA TUA RETE DI RELAZIONI

Forse ti saresti aspettato di trovare “SEO” o “Adwords” o qualche altro strumento più “tipico” di internet come primo punto di questa lista. Invece trovo che la tua rete di relazioni sia l’elemento più importante!
La tua rete di relazioni comprende i tuoi clienti, i tuoi collaboratori, i tuoi amici ed eventuali altre persone con cui ti ritrovi ad essere in contatto (“amici” su facebook, avventori di un locale…).
Comprende anche quello che è – non dobbiamo scordarcelo – il più potente strumento di marketing, ovvero il word of mouth, il passaparola, il cliente soddisfatto che consiglia i nostri servizi ad eventuali collaboratori, parenti e amici.
La tua rete di relazioni è uno degli strumenti più efficaci per trovare clienti anche perché il potenziale cliente parte già ben predisposto nei tuoi confronti proprio perché consigliato da un amico, collaboratore o altra persona di cui si fida.
In altre parole tutte le energie che di solito vengono investite nella primissima fase per creare un rapporto di reciproca fiducia possono venire impiegate per andare dritti al sodo. Partiamo già con un bel vantaggio quando riceviamo una richiesta perché siamo stati raccomandati da qualcuno.
Lo svantaggio è che questo “strumento” non è esattamente “controllabile”, ovvero non possiamo decidere di iniziare a coltivare i nostri contatti ed aspettarci con assoluta certezza che questi ci portino clienti in un lasso di tempo misurabile. Vale sempre la pena di far sapere a chi abbiamo intorno di cosa ci occupiamo e che siamo persone fidate, competenti e disponibili a nuovi rapporti professionali. Ma non possiamo prevedere con certezza le risposte e i tempi della nostra rete di relazioni.

Personalmente…
Personalmente ho trovato i miei migliori clienti attraverso le raccomandazioni dei miei ex collaboratori: ho lavorato con web designer ed altri professionisti e questi, nel momento in cui i propri clienti chiedevano servizi SEO, passavano loro i miei contatti. Altri clienti li ho trovati in maniera molto simile, attraverso amici che sanno di cosa tratta il mio lavoro e attraverso clienti di lunga data che hanno suggerito i miei servizi a parenti, amici ed altri professionisti… il passaparola, appunto.

2) SEO

Ovviamente la SEO! E’ il mio lavoro e ci mancherebbe non sia mai riuscito ad ottenere clienti tramite i miei siti. Tuttavia non è affatto semplice: i miei competitor fanno lo stesso mio lavoro e il risultato è che per stare in cima nella prima pagina dei motori di ricerca è una lotta e un investimento continuo. Diverso è il discorso se anche nel mio settore trovo specifiche nicchie di mercato che mi garantiscono una fonte di richieste durante l’anno.

Come per il discorso precedentemente fatto la SEO potrebbe veramente portarti una svolta nell’accedere ad un flusso di richieste da parte di potenziali clienti ma questo deriva dal delicato rapporto tra quanti potenziali clienti cercano i tuoi servizi e quanta concorrenza c’è sul mercato.

Con la SEO in un mercato fortemente competitivo è una lotta continua (quanti professionisti possono stare in una pagina dei risultati? 10! Quanti in prima posizione? 1!!!) mentre se trovi una nicchia di mercato le cose sono molto più facili.

Personalmente…
Sono stato per anni in prima posizione o quasi per la parola chiave “SEO specialist” su google.it ma questo non mi ha portato buoni clienti (ho quindi smesso di investire su quella determinata parola chiave). Ho trovato clienti migliori esplorando invece delle specifiche nicchie di mercato soprattutto per quanto riguarda il mercato internazionale in lingua inglese (indicativamente 20 volte più grande di quello italiano).

3) PPC

Lo svantaggio principale della SEO è che richiede tempo. Il PayPerClick invece ti dà un risultato immediato in termini di accessi da parti di potenziali clienti alla presentazione della tua offerta di servizi (basta che sei disposto a pagare per ogni clic e quindi visita che ricevi).
PPC è spesso sinonimo di Google Adwords ma per fortuna non esiste solo AdWords. Ma prima di passare alla descrizione di alcune diverse piattaforme di PayPerClick chiariamo un attimo come funziona il meccanismo.

I diversi elementi del PPC si riassumono in:

1. la configurazione della campagna;
2. l’annuncio;
3. la landing page.

Tutti questi elementi andrebbero testati e sono passibili di numerose rettifiche affinché possano performare meglio (“convertire”, ottenere clienti) e con un minor spesa.

Soprattutto la landing page viene spesso trascurata e invece è l’elemento che determina il successo o meno di una campagna PPC. Senza scendere troppo nel dettaglio (ci sono articoli, guide e siti dedicati a costruire landing page ottimizzate) diciamo semplicemente che la tua landing page deve essere chiara, con la tua proposta bene in evidenza e con i vantaggi per il tuo cliente esposti chiaramente (il “What’s in it for me” del marketing inglese) e con una precisa azione da compiere da parte dell’utente (il “call to action“).
La landing page è importante perché quando l’utente ci finisce hai già speso il budget dell’annuncio. Se la tua landing page non funziona quindi… ti farà solo sprecare soldi!

Google AdWords

AdWords funziona essenzialmente selezionando le parole chiave a cui i tuoi clienti potrebbero essere interessati nel momento in cui cercano i tuoi servizi e mettendo un budget per ogni parola chiave affinché in una pagina dei risultati di Google o in altro sito partner compaia il tuo annuncio che rimanda alla tua landing page (più tutta una serie di altre impostazioni – tra cui la selezione della zona geografica – che non mi sembra il caso di esporre in questa sede).

Per ottimizzare una campagna AdWords hai probabilmente bisogno di ampliare il numero di parole chiave della tua campagna, suddividerle in diversi gruppi di annunci ognuno dei quali idealmente configurato con un diverso tipo di annuncio e una diversa landing page.

AdWords può essere uno strumento potente ma è facile che esca un po’ di mano e ti faccia spendere un sacco di soldi senza farti ottenere risultati soddisfacenti.
C’è sempre una miglioria, una correzione, un’ottimizzazione da fare in una campagna AdWords ma il discorso principale – anche siccome il costo delle singole parole chiave è anche determinato da quante persone investono su quella parola chiave – è che anche in questo caso è bene trovare settori e parole chiave che corrispondono a determinate nicchie di mercato piuttosto che combattere in settori molto competitivi (dove un singolo click potrebbe anche costare diversi euro).

Personalmente…
Oltre a gestire campagne AdWords per i miei clienti mi sono ritrovato una volta a utilizzare AdWords per cercare (con successo) lavoro: era il mio primo viaggio in Australia e non sapevo, di là da un mese, se sarei dovuto tornare in Italia o meno. Cercavo una sponsorship (assunzione) e invece trovai una collaborazione con una agenzia di Sydney con cui lavorai per i successivi 3 anni e mezzo! Un rapporto di lavoro da contractor (a volte full time, a volte neanche part-time) che mi ha permesso di sviluppare la mia rete di clienti online… che mi ha permesso a sua volta di diventare nomade digitale.
Non male per un investimento di neanche – se ricordo bene – 30 euro!
Leggi la storia qui: https://jonathanseo.it/seospecialistblog/adwords/trovare-lavoro-con-adwords/

Facebook Advertising

Rispetto ad Adwords il vantaggio di una campagna di facebook advertising è che puoi profilare la distribuzione dei tuoi annunci secondo alcune categorie demografiche: sesso, età, istruzione, luogo geografico, interessi, situazione sentimentale, etc… Così se ad esempio hai un servizio o un prodotto che vorresti indirizzare a donne di età 25 – 35 anni a cui interessa un determinato argomento (magari hai scritto un ebook su quel determinato argomento) potresti vedere se il facebook advertising vale veramente la pena nel tuo caso.

Personalmente…
Personalmente non ho mai ottenuto clienti su facebook, né con il facebook advertising (ma non ci ho neanche mai investito), né con la mia attività da utente facebook. Con un mio cliente stiamo facendo però una campagna da un paio di euro al giorno: lo scopo principale è fare conoscere il brand, tuttavia qualche richiesta da parte di potenziali clienti arriva. Tutta sta nel capire se facebook possa essere un canale valido per il tuo business o meno.

Linkedin Ads

Se ti vuoi rivolgere ad una determinata categoria professionale Linkedin ti permette un particolare tipo di distribuzione che né facebook né Adwords ti permettono. Mettiamo che vuoi rivolgerti per qualche motivo agli architetti. Con Linkedin potrai realizzare annunci mirati a quella determinata categoria professionale.
Lo svantaggio principale è che costa un po’.

Personalmente…
Ho provato a fare una microcampagna di 50 dollari e a parte qualche contatto in più non posso dire di aver ottenuto dei risultati incoraggianti. Tuttavia ritengo molto interessante la possibilità di rivolgersi ad una determinata categoria professionale e se in futuro ne avrò bisogno so che potrò trarne beneficio.

4) GLOBAL JOB MARKETPLACE

Vi sono alcuni marketplace per far incontrare domanda e offerta di lavori freelance. Eccone alcuni:

• upwork.com
• freelancer.com
• peopleperhour.com
• elance.com
• twago.it

Il principale svantaggio di queste piattaforme – e soprattutto se ti inserisci nel mercato internazionale – è che molto spesso la concorrenza con cui avrai a che fare sarà quella dei professionisti dei paesi in via di sviluppo con paghe orarie con cui non potrai assolutamente competere. Ma che succederebbe se qualcuno avesse bisogno di un servizio specifico a cui solo tu e pochi altri possono rispondere?
Per esempio un servizio che contempla una conoscenza madrelingua dell’italiano (che si potrà difficilmente trovare in India o nelle Filippine) o una conoscenza della cultura italiana (ad esempio se uno vuole investire in una versione italiana di un ecommerce internazionale, in teoria, dovrebbe far curare tutta la comunicazione italiana ad un madrelingua esperto di comunicazione).

Personalmente…
Ho una conoscenza molto superficiale di questi marketplace ma ho avuto modo di parlare con altri professionisti (italiani) che sono stati in grado di trovare buoni clienti attraverso questi strumenti: anche se il loro primo lavoro l’hanno dovuto “svendere” per ottenere anche solo una recensione positiva alla fine sono riusciti ad allacciare relazioni con aziende che hanno voluto approfondire il rapporto in direzione di una maggiore continuità. Hanno trovato clienti che si sono portati dietro per anni.

5) FORUM

I vecchi forum (quelli che esistevano ancor prima dei social network) potrebbero avere delle dinamiche simili a quelle dei marketplace: ci sono annunci di chi cerca professionisti e annunci di chi si offre come professionista (vedi ad esempio http://www.giorgiotave.it/forum/collaborazioni-web-e-lavoro-offro-e-cerco/). Anche in questi forum tuttavia si gioca un po’ al ribasso e quindi non credo riusciresti a trovare clienti interessanti (non si sa mai comunque).
Di nuovo il discorso ritorna sulle nicchie di mercato: se offri qualcosa che pochi sono in grado di offrire (e ci sono utenti interessati a questi servizi) è tutto molto più facile.

Personalmente…
Ricordo di aver ottenuto un paio di clienti in passato da un paio di forum: uno è stato un’esperienza piuttosto fallimentare (non stato pagato) l’altro mi è costato un ban dal forum (a cui però mi ero iscritto solo per rispondere a quell’annuncio). Ho però passato io del lavoro ad un collega trovato in un forum, lavoro che non avevo tempo di gestire. Considerando l’attuale successo di quel collega potrei avere l’audacia di sostenere con una certa sicurezza di aver contribuito a farlo crescere.

6) WEB ADVERTISING

Se hai dei siti dedicati ad un certo argomento (o se hai amici che ne hanno) potresti tentare di pubblicare un’offerta dedicata agli utenti di quel sito. Per esempio un banner per promuovere un servizio di realizzazione siti per terapeuti alternativi in un blog che parla di terapie alternative o un servizio di realizzazione siti per produttori di vino in un sito dedicato al mondo del vino (appunto). Il banner, l’annuncio e la landing page dovrebbero essere in sintonia con il target del sito, quindi ad esempio nel sito dedicato al vino potresti rivolgerti ai produttori e fare un banner con la scritta “Realizza il tuo sito con noi” specificando che è un’offerta dedicata ai produttori di vino.

Personalmente…
Ho ricevuto delle richieste grazie a operazioni di questo tipo… ma soprattutto l’avere o il gestire siti dedicati ad un certo campo permette di apparire “esperti” in caso di richieste da clienti che operano in quel settore.

7) EMAIL MARKETING

Per email marketing non intendo certo spam e forse non uso neanche in maniera appropriata il termine in questo contesto. Ad ogni modo se hai in mente un particolare tipo di target la cosa più ovvia da fare è inviare email direttamente alle aziende che rientrano con precisione nel tuo target.
Mettiamo che hai realizzato con successo un sito per una scuola di ballo in un paesino di provincia. Il cliente è soddisfatto e tu ti domandi se il servizio potrebbe interessare anche altre scuole di ballo in Italia.
Quindi perché non provare a contattare direttamente le scuole di cui riesci a trovare i contatti (non nello stesso paesino altrimenti – dipende da come la pensi a riguardo – potrebbe essere poco etico). Potresti essere fortunato e trovare delle directory già pronte con tanto di liste email, potresti cercare su http://www.infoimprese.it/, http://www.paginebianche.it/, http://www.paginegialle.it/, oppure trovare metodi più sofisticati per recuperare possibili contatti.

Personalmente…
Non ricordo di aver mai fatto esattamente l’operazione descritta sopra, ma una volta ho spedito delle email a delle scuole con reali richieste di contatto provenienti da miei siti web per poi suggerire al possibile cliente una eventuale campagna SEO (e l’esclusività di tutte le richieste di contatto dai miei siti).
Questo mi ha portato un po’ di ulteriori contatti anche se poi, in seguito a diversi scambi email, tutto si è risolto in un nulla di fatto (anche per mancanza di tempo da parte mia). Ma non si sa mai in un futuro… un primo contatto l’hanno avuto con me e ora sanno chi sono e cosa faccio…

8) NETWORKING & SOCIAL MEDIA

Abbiamo iniziato questa lista con una generica RETE DI RELAZIONI e la concludiamo con NETWORKING & SOCIAL MEDIA, ma non certamente perché questa sia il punto meno importante di questa lista!
Linkedin, Facebook, Google Plus… potrebbero essere un’ulteriore fonte di clienti, forse non in quanto tali ma per la possibilità offerta di iscriversi a “gruppi” e “community”.

In questo caso sono da ricercare “gruppi” e “community” che potrebbero rappresentare un bacino di clienti o di colleghi con cui non sei in diretta concorrenza (web designer e programmatori per esempio).
Penso ad esempio a gruppi nei quali si condivide una certa idea imprenditoriale, gruppi per imprese e professionisti in fase di startup, gruppi che promuovono un certo modo di fare impresa.

Personalmente…
Ultimamente [ndr. ricordo nuovamente che mi sto riferendo al 2013] dopo essermi iscritto ad un gruppo facebook dedicato a freelancer di stanza a Chiang Mai (il gruppo segreto CM Biz) ed aver postato il mio profilo come SEO, ho ricevuto una richiesta da una web designer tedesca per aiutarla a gestire alcune campagne per i suoi clienti. Siamo diventati amici e ci siamo scambiati dei lavori ogni tanto.

CONCLUSIONE

Spero di essere stato in grado di suggerirti nuove idee e metodi per trovare i tuoi prossimi clienti e per far andare meglio la tua attività.
Il concetto principale a mio parere rimane quello che è bene cercare, definire e trovare delle nicchie di mercato che ti lascino un po’ di respiro in questo importante aspetto del tuo lavoro (il cacciare fuori nuovi clienti).
E’ anche importante essere intraprendenti, sperimentare nuove strade e trovare nuove idee, perché quelle che si sa che “funzionano” vengono già battute dai tuoi competitor. A questo punto mi sembra infatti appropriato concludere con una frase (tratta da un motivational speech) che dovrebbe darci un prezioso insight su quanto è importante essere creativi in questo faticoso processo del crearsi una propria base di clienti:

Se fosse facile lo farebbero tutti! 

(e se lo facessero tutti ci sarebbe decisamente troppa concorrenza!)

Se ti vengono in mente altre idee per procurarsi clienti e se vuoi raccontarmi la tua esperienza personale con uno di questi metodi… lasciami un commento qua sotto!

P.S: Questo articolo sarà il punto di partenza per una serie di hangout dal titolo “COME TROVARE CLIENTI ONLINE” (appunto) realizzati all’interno del gruppo facebook dei Nomadi Digitali Italiani.